ポーラ・オルビスホールディングス鈴木郷史社長が2000年にポーラの社長に就任（※現在は会長）後、店舗展開が進められている「ポーラ ザ ビューティ」に象徴されるように、ブランドイメージの再構築に向けさまざまな取り組みを行ってきた。訪問販売事業の建て直しのための改革を推し進め、事業形態を覆すまでの変革を成功させてきた鈴木氏。地殻変動のような時代の変化の流れの中、委託販売契約を結んでいる全国のポーラレディを含めた巨大組織を変革に導いたマネジメントとはどのようなものだったのだろうか。
　
　●化粧品事業への集中。原点回帰。
　
　中土井：「ポーラ」は今や女性にとって定番の化粧品ブランドです。創業してから現在までのヒストリーや、鈴木さんが社長に就任してからの取組みについてお聞かせください。
　
　鈴木：ポーラの創業は1929年で、化粧品会社の中でも比較的歴史の長い会社です。私の祖父が手作りで化粧品を製造し、「自らつくり、説明しながら販売するのが良い」という想いから、訪問販売のスタイルで事業を始めました。1937年には初めてのセールスレディが誕生し、女性の社会進出とともにその数はどんどん増えていきました。
　
　　その後、訪問販売の商材として化粧品だけでなく、ジュエリー、ランジェリーなどあらゆるものを取り扱うようになりましたが、時代の流れとともに訪問販売自体の先行きが厳しいものでしたから、不動産事業、食品事業などにも事業拡大を進めていた状況でした。
　
　　関連会社のポーラ化成工業の社長を経て、私がポーラの社長に就任したのは2000年です。化成の社長時代から、ポーラの社長になったら何をするべきかを自分なりにシュミレーションし、TO DO LISTを作っていました。それを一言でいえば、選択と集中です。事業が多様化しすぎていたからです。社長になってからは、不動産事業で保有しているビルなどを手放し、食品事業の会社は売却。原点回帰し、化粧品中心の会社に建て直しをはじめました。
　
　●一時的に売り上げが下がったとしても、長期的スパンで利益を上げる選択を
　
　中土井：鈴木さんの手腕によって、大きな改革を次々と成し遂げてきたからこそ、今の業態のポーラがあるんですね。どのようにして訪問販売から現在の誘客型のモデルに進化されたのですか。
　
　鈴木：私は、2000年に社長に就任したとき「カウンセリングファースト」という言葉で、これからの訪問販売のあるべき姿を示しました。…