私は、FBIの特別捜査官として20年にわたって容疑者に罪を自白させる仕事をしてきました。長年の経験から学んだことは、容疑者たちは自分が気に入った相手にはあっさりと自白すること。そして、ほとんどの人々と同じように、人からああしろこうしろと指図されることは嫌がるということです。説得術は容疑者に無理強いすることなく納得させた上で自白をさせることができるので、取り調べには有効な手段です。

　後に、私は説得術は個人や仕事上の人間関係にも重要な役割を果たすことに気がつきました。仕事をする上で2人以上の人が協働する場合はいつでも、それがレストランの予約であれ、チームへの加入であれ、意見が合うよりも対立する場合の方が多いでしょう、そうしたときにこそ説得術の力が役に立つのです。説得術には勝者も敗者もいません。説得術は自分が相手にしてほしいことを強制ではなく自発的に行うよう納得させる技術です。次にあげるシンプルなテクニックを使ってみてください。

1. 相手と一緒に時間を過ごす

　時間は力強い説得術の1つです。私たちは一緒に長く時間を過ごすほど、相手に影響を与えやすくなります。時間は信頼を生むのです。子供に言うことを聞かせたいなら、一緒に時間を過ごすべきなのです。仕事で同僚に何かして欲しければ、その人と一緒に時間を過ごしましょう。自分のことを嫌っている相手に好かれたいのなら、その人と一緒に時間を過ごしましょう。やがては相手は皆さんを好きになるでしょう、好きとまではいかなくても、そんなに嫌わなくなるでしょう。

　2. 感じのいい人になる

　人は好きな相手を助けるものです。相手にすぐに好印象を与えるための簡単な方法としては、眉を上げてみせたり、頷いたり、笑顔を見せるといいでしょう。レストランのウェイターたちは、自分の好きなお客により良いサービスをするものです。苦情を扱うことの多い立場の人々は自分が好きな相手に対してより敏感です。誰もが好きな相手には、ミスに目をつぶったり、ルールに例外を設けたり、道を譲りたがります。

　3. 断られる前に相手の気持ちを変える

　人の心を読める人はいませんが、相手の口元をよく見ると相手の気持ちに近づけます。唇をすぼめてシワを寄せたり、唇を丸くしたりすることがその1つです。唇をすぼめるのは相手の中に皆さんの発言や、行動に対する反感が生じていることを意味します。相手の思っていることを知ると優位に立てます。…